Wie du in 7 Schritten deinen Sales Gameplan erstellst
Zu oft passiert es, dass der Vertriebsprozess komplett in die Hand des Verkäufers gelegt wird. Um effizient zu sein, ist es notwendig, dass der Vertrieb als Team zusammenarbeitet und eine Methodologie entwickelt, in dem jeder Schritt des Verkaufsprozesses von Erstansprache bis Vertragsabschluss in einem Gameplan festgehalten wird.
Lässt man jeden Verkäufer den Prozess so führen will er will, wird es große Unterschiede geben, wie mit Kunden umgegangen wird. Dies macht es unmöglich ein gutes Forecasting zu machen und die Leistung des Teams untereinander zu vergleichen.
Sales ist eine Wissenschaft, welche gelernt werden kann. Basierend auf 10 Jahren B2B Sales Erfahrung, gibt dir dieser Artikel einen 7- Schritte Plan an die Hand, welchen jeder Verkäufer befolgen sollte. Jedes Unternehmen sollte diesen 7 Schritte Plan in einem Dokument gemeinsam mit dem Vertriebsteam erarbeiten.
Der Schlüssel zum Erfolg für jedes Vertriebsteam ist es, die Methodologie bzw. Herangehensweise zu standardisieren und diese dann zu befolgen.
Ein gut trainiertes Vertriebsteam strahlt Selbstbewusstsein aus, weil jeder weiß was zu tun ist, um erfolgreich zu sein. Die erste Stufe in jedem Lernprozess ist das “auswendig lernen”. Die letzte und höchste Stufe ist die “unbewusste Kompetenz”; dies bedeutet dass jeder unterbewusst zum richtigen Zeitpunkt das richtige tut.
Es ist wie beim Autofahren: Zum richtigen Zeitpunkt Gas, Bremse und Kupplung betätigen, ohne darüber nachzudenken.
Um “unbewusste Kompetenz” in deinem Team zu erreichen, muss zuerst die Methodologie definiert, gelernt und dann solange angewendet werden, bis diese jeder im Schlaf kann.
1. Beziehung aufbauen
Bevor wir an das Unternehmen verkaufen, verkaufen wir erst an den Menschen mit dem wir in Kontakt sind. Und vor der Transaktion mit dem Menschen folgt immer zuerst die Beziehung. Wie im Privatleben: Wenn ich in eine Bar gehe und einen attraktiven Mann oder Frau sehe, baue ich erst die Beziehung auf, bevor ich über eine gemeinsame Nacht nachdenken kann. Genauso ist es in der Kundenbeziehung. Vor dem Verkauf, muss ich erst eine Beziehung aufbauen.
Die besten Verkäufer schaffen es eine Beziehung aufzubauen, die es ihnen ermöglicht potentielle Konkurrenz fern zu halten. Die Investition in die Kundenbeziehung hat der größten ROI auf die “Stickiness”. Im Verkaufsfachjargon wird dies auch mit Rapport bezeichnet. Laut Encarta Enzyklopädie ist das Wort Rapport definiert als “emotionale Verbundenheit und freundschaftliche Beziehung, welche auf gegenseitigem Vertrauen, Sympatie und Verständnis basiert”.
Wie baue ich eine gute Kundenbeziehung auf:
- Expertise: Nichts baut mehr Vertrauen auf als fundiertes Wissen in deinem Bereich auf. Dein Kunde muss das Gefühl haben, dass er etwas von dir lernen kann.
- Persönliches: Persönliche Fragen wirken Wunder wenn diese auch ehrlich gemeint sind.
- Humor: Mit einem Lächeln am Gesicht ins Gespräch gehen ist ein Muss. Nutze jede Situation um etwas Lachen zu erzeugen.
- Zuhören: Wenn dein Kunde sich über etwas beschweren möchte, dann hör zu!
- Ähnlichkeiten: Was habt ihr gemeinsam? Dies geht viel weiter als gemeinsame Urlaubsorte. Was habt ihr z.B. für ähnliche Meinungen und Werte?
- Spiegeln: Menschen mögen Menschen die so sind wie sie selbst. Pass dich der Sprache, Körper, Sitzposition deines Gegenübers an.
2. Bedarfsanalyse:
Vereinfacht gesagt geht es in diesem Schritt darum herauszufinden, was deinem Kunden an deinem Produkt besonders wichtig wäre.
Anhand von welchen Kriterien wird er die verschiedenen Angebote vergleichen? Hier hilft es auch das Business des Kunden zu verstehen; wie verdient er Geld? Wenn du ihm mit deinem Produkt helfen kannst, mehr Geld zu verdienen, dann hast du schon gewonnen.
Eine grobe Struktur für eine gute Bedarfsanalyse sieht wie folgt aus:
Persönliche Fragen:
- Welche Aufgabenbereiche hat dein Ansprechpartner?
- Was sind seine Ziele für das kommende Quartal oder Jahr?
- Welche Herausforderungen hat er bei der Umsetzung?
Strategische Fragen:
- Was sind die Ziele des Unternehmens für das kommende Quartal oder Jahr?
- Welche Herausforderungen hat das Unternehmen dabei?
Produkt Fragen:
- Wie löst dein Kunde gerade das Problem, welches dein Produkt löst?
- Wie könnte das aktuelle Problem noch besser gelöst werden?
- Was sind besonders wichtige Kriterien bei der Entscheidung?
3. Mehrwertaufbau
Hier geht es darum aufzuzeigen, wie du das identifizierte Problem lösen kannst.
Doch Achtung!
Hier stolpere nicht in die Falle und fange an dein Produkt zu beschreiben.
Sprich über Trends und Herausforderungen, welche du ihm Markt siehst. Positioniere dich als Experte. Dann wiederholst du die Herausforderungen und Kaufkriterien deines Kunden und erklärst möglichst spezifisch wie dein Produkt weiterhelfen kann. Dabei ist eines wichtig: Das Feature deines Produkts alleine wird nicht überzeugen. Erkläre immer WIE das Feature weiterhilft (siehe Punkt 3 unterhalb).
Zum Beispiel so:
1. Expertise: Studien zeigen dass 90% aller Unternehmen in Bereich X mit Problem Y kämpfen. Diese entsteht vor allem durch Trend Z.
2. Kaufkriterien/Problem: So wie ich verstanden habe, ist ihre Herausforderung X und besonders wichtig wäre ihnen bei der Lösung Y.
3. Produkt: Unser Produkt hat Eigenschaft X, welches Ihnen hilft Ergebnis Y zu erzielen, in dem es Z löst.
4. Kaufwillen erzeugen
Das menschliche Handeln wird durch 2 universelle Kräfte gesteuert:
Schmerz und Freude.
Wir wollen Schmerz vermeiden und Freude haben.
Das Ziel ist es deinem Kunden aufzuzeigen, wieviel Schmerz er haben wird, wenn er das aktuelle Problem nicht löst und wieviel Freude er haben wird wenn er das Problem löst. Der Trick dabei ist, dass in unserem Bewusstsein etwas großen Stellenwert einnimmt, wenn wir uns darauf konzentrieren. Deine Aufgabe ist es eine, sprichwörtliche Lupe auf diesen Bereich zu halten, und so den Fokus auf den Schmerz und die Freude zu lenken. Dabei kannst du wie folgt vorgehen:
1. Schmerz-Frage: Was wird Sie es in der Zukunft kosten, wenn Sie Problem X nicht lösen?
2. Freude-Frage: Wie würde sich die Lösung des Problems positiv auf Ihre Ergebnisse auswirken?
5. Einwände umgehen
Ein guter Verkäufer hat die Einwände schon herausgefunden bevor diese explizit vom Kunden erwähnt werden. Dies wird erreicht in dem man die Kaufkriterien beim oben beschriebenen Schritt 2 herausfindet.
Sagt der Kunde zum Beispiel, dass der eine gewisse Funktion wichtig ist, diese im Angebot aber nicht enthalten ist, wird dies zu einem späteren Einwand führen wird.
Der beste Weg um Einwände zu umgehen, ist sie erst gar nicht aufkommen zu lassen. Wenn ich also weiß, dass Einwand X aufkommen wird, dann spreche ich diesen als Verkäufer selber proaktiv an und biete einen Workaround oder Erklärung an.
Kommt trotzdem ein Einwand, musst du erst herausfinden, ob dies der wirkliche Einwand ist, oder nur ein vorgeschobener; du musst du den Einwand isolieren.
Beispiel:
Kunde:”Wir würden Ihre Leistung gerne in Anspruch nehmen, aber haben dafür gerade kein Budget verfügbar.”
Verkäufer:”Ich verstehe was Sie sagen und bedanke mich für die Ehrlichkeit. Wenn ich Sie aber folgendes Fragen dürfte: Ist es nur das Budget, welches zwischen unserer Zusammenarbeit steht, oder gibt es noch etwas anderes?”
Wenn jetzt nichts weiteres kommt, dann weißt du dass das Budget der wirklich Grund ist und kannst versuchen hier einen kreativen Weg zur Finanzierung aufzeigen.
6. Follow-Up
Noch nie zuvor war es schwerer ein Meeting “Face to Face” bei einem potentiellen Kunden zu bekommen als heute.
Überall lauern Ablenkungen, Wettbewerber und ein genereller “Overload” an Angeboten.
Hat man es geschafft mit einem potentiellen Kunden ein Meeting zu bekommen und über eine Zusammenarbeit zu sprechen, so muss man alles daran setzen jetzt am Ball zu bleiben.
Der Mehrwert und Excitement für dein Produkt wird nach dem ersten Face to Face Meeting am höchsten sein. Sobald du aus der Tür herausgehst, setzt der “Cool Off Effekt” ein und der Mehrwert beginnt langsam zu sinken.
Aus den Augen aus dem Sinn.
Der Kunde hat andere Sorgen im Tagesgeschäft. Wenn du dich nach dem Meeting darauf verlässt, dass der Kunde sich zurückmeldet und die Begeisterung nach deinem guten Pitch beim Kunden aufrecht bleibt, dann hast du hier den größten Fehler im gesamten Prozess gemacht.
Nach dem ersten Meeting musst du dafür sorgen im Bewusstsein des Kunden zu bleiben und den Mehrwert hoch zu halten oder sogar noch weiter zu erhöhen. Da im komplexen B2B Verkauf meistens mehrere Meetings gemacht und viele Stakeholder involviert werden müssen, kannst du auch einen Sales Cycle von mehreren Monaten haben. Solange du keine Zeitungsabos verkaufst, ist das für dich sehr relevant!
Dazu folgende Ideen:
1. Setz dir mindestens 1 mal in der Woche einen Termin in den Kalender für ein Mehrwert Follow-Up.
2. Schicke etwas nach was den Mehrwert aufzeigt.
3. Komm mit einer neuen Idee.
4. Erstelle ein Mock-Up des Designs.
5. Schick ihm ein Beispiel wie das Produkt aussehen könnte.
6. Sende einen Link zu einer interessanten Studie die über ein Problem behandelt dass er hat.
Kurzum, der Kunde muss das Gefühl haben, dass jedes Mal wenn du dich meldest oder eine Email von dir ankommt, etwas wertvolles dabei sein wird, was ihm weiterhilft.
7. Closing
Das Ziel ist, dass sobald du bei diesem Punkt angekommen ist, eine Zusammenarbeit die logische Schlussfolgerung ist.
Trotzdem brauchen Menschen immer wieder Hilfe um eine Entscheidung zu treffen.
Fakt ist, dass die meisten Menschen sehr schlecht darin sind Entscheidungen zu treffen und deine Aufgabe im Verkauf ist es, ihnen dabei zu helfen.
Dazu ein plakatives Beispiel:
Ein Marketingleiter sucht seit 1 Jahr eine geeignete Lösung um die CX im Unternehmen zu vereinheitlichen. Er hat mehrere Male Gespräche und Demos mit Verkäufern von drei Anbietern geführt, aber kann sich nicht entscheiden, weil er Angst hat die falsche Entscheidung zu treffen. Er ist sich nicht sicher. Deine Aufgabe im Verkauf wäre es jetzt den letzten “Schubs” zu geben.
Dazu möchte ich 2 Herangehensweisen aufzeigen:
1. Kunden challengen:
“Schauen Sie Herr Mayer, wir reden seit 1 Jahr über die Implementierung unserer CX Lösung und sie haben mittlerweile 3mal mit mir und 2 anderen Anbietern geredet. So wie ich die Situation sehe, brauchen sie nicht mehr Information. Sie wissen mehr über unser Produkt als 95% unserer bestehenden Kunden. Wie sehr benötigen Sie die Lösung und sind Sie soweit eine Entscheidung treffen? Denn aus meiner Sicht sind sie soweit.”
2. Freude und Schmerz fokussieren:
Verkäufer:“Denken Sie, dass Ihnen unsere Lösung dabei hilft die skizzierten Herausforderungen zu meistern?”
Kunde:”Ja.”
Verkäufer:“Sie haben von Problem A und B gesprochen. Wie wird sich das negativ in Zukunft auswirken wenn Sie jetzt nicht handeln?”
Kunde:”Es wird auf jeden Fall ein Problem werden.”
Verkäufer:“Und sind Sie davon überzeugt, dass die Investition sich innerhalb von Zeitraum X rechnen wird?”
Kunde:”Ja, davon gehe ich aus.”
Verkäufer:“Dann ist die Frage, was uns noch dazwischen kommen kann, um das Ganze zu einem guten Start zu bringen.”
Meine Empfehlung ist es dass du in deinem Vertriebsteam einen Workshop zu jedem dieser Punkte machst und daraus euren ganz individuellen Verkaufs “Gameplan” erstellt.
So weiß jeder was zu tun ist.
Wie ein Pilot, der sich in das Flugzeug setzt und seine Checkliste durchgeht, damit er das Flugzeug sicher in die Luft und dann wieder auf den Boden bekommt.