In 3 Schritten zum Erfolg mit dem Sales Eisberg
Wir Menschen sind hochgradig oberflächlich!
Wir konzentrieren uns auf die Probleme die sichtbar sind und vergessen dabei, dass die Wurzel des Übels oft unter der Oberfläche versteckt liegt. So wie ein Arzt der uns Schmerzmittel verabreicht, anstatt die Ursache des Symptoms zu bekämpfen, agieren auch Vertriebsabteilungen.
Was unter der Oberfläche liegt
90% aller Unternehmen fokussieren sich bei der Entwicklung von Sales Mitarbeitern primär auf den Wissenstransfer von Skills: die richtige Erstansprache, Struktur eines Kundenmeetings, Einwandbehandlung, etc.
Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, benötigt es aber weit mehr als das. Es geht darum, Menschen zu begeistern, Rückschläge zu überwinden und sich jeden Tag aufs neue motivieren zu können. Sales ist nicht Buchhaltung. Es reicht nicht zu wissen was zu tun ist und wie es zu tun ist. Solange ich nicht die richtige Einstellung zur Sache habe, werde ich keine Begeisterung aufbringen, um in meinem Gegenüber Emotionen zu erzeugen oder zielorientiert arbeiten.
Dazu ein konkretes Beispiel:
Wenn ich alle Leitfäden auswendig kenne, die Antwort auf jeden Einwand im Schlaf aufsagen kann und die genaue Struktur der Bedarfsanalyse in einem Kundengespräch aufzählen kann, dann habe ich viele der notwendigen Tools und Skills in meinem Werkzeugkoffer. Wenn ich aber generell pessimistisch bin, ich nicht an mich oder mein Produkt glaube oder immer das Problem statt der Lösung sehe, so werde ich die Werkzeuge die ich habe nicht richtig einsetzen können.
Erfolg im Vertrieb besteht zu 20% aus den Skills und 80% aus Mindset und Persönlichkeit.
Deswegen besteht Erfolg im Vertrieb nur zu 20% aus den Skills und 80% aus Mindset und Persönlichkeit. Skills stellen lediglich die Software dar. Wenn aber das Betriebssystem nicht mit der Software kompatibel ist und die Hardware veraltet ist, dann bringt das beste Skill Training nichts.
Der Grund warum wir uns auf die Skills fokussieren, ist, dass Defizite in diesem Bereich am offensichtlichsten zu sehen sind. Schwerer ist es zu erkennen ob der Mitarbeiter die passende Persönlichkeit und das richtige Mindset hat, um die Skills richtig einsetzen zu können.
Der Denkfehler
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nicht erfolgreich ist, dann ist der Grund des Problems in 9/10 Fällen folgender:
Man stellt eine Person ein, die den Anschein erweckt extrovertiert zu sein und gerne redet. Hinterfragt wird jedoch nicht, ob sie die passenden Persönlichkeitsmerkmale für den Vertrieb hat. Dazu gehören eine optimistische Grundhaltung zum Leben, Proaktivität, ein globales Denkmuster und sehr viel Ehrgeiz. Das sind Persönlichkeitsmerkmale, welche man nicht durch ein Training “antrainieren” kann. Diese sind entweder gegeben oder nicht. Die Persönlichkeitsmerkmale stellen bildlich die Hardware dar, und sind nicht veränderbar; zumindest nicht ohne massiven Einsatz, Willen und Geduld. Sie liegen unter der Oberfläche und sind im Recruitingprozess nur schwer zu erkennen.Hat man dann die Person eingestellt, egal ob mit passender oder nicht passender Persönlichkeit, stellt man sich nicht die Frage ob, welches Mindset die Person hat:
- Was sind Ihre Glaubenssätze?
- Glaubt sie an sich selbst? Glaubt sie an das Produkt?
- Sieht sie sich als Bittsteller oder als Businesspartner etc.?
Mindset und Glaubensätze sind durch Coaching veränderbar, wenn der Wille zur Veränderung da ist. Das Mindset stellt also das Betriebssystem dar. Das Anpassen des Betriebssystems ist möglich, auch wenn mit etwas Aufwand. Wie oben beschrieben versuchen dann 90% der Unternehmen mit noch mehr Skill Training einen Turnaround zu schaffen. Es wird Zeit und Geld in Trainings investiert, um doch noch ein Wunder zu schaffen. Das Wunder stellt sich aber leider nie ein, weil man nur an 20% des Potentials arbeitet. Persönlichkeit und Mindset werden außer acht gelassen, obwohl diese 80% des Erfolgs im Vertrieb ausmachen.
Der Sales Eisberg
Wie bei einem Eisberg fokusiert man sich auf das was sichtbar über der Oberfläche liegt und ignoriert alles andere.
Es sind 3 Bereiche, auf welche wir uns bei unseren Sales Mitarbeitern fokussieren müssen. Um ein erfolgreiches Vertriebsteam zu entwickeln, muss beim Eisberg von unten nach oben gearbeitet werden. Zuerst muss das Fundament stehen, bevor man das Haus baut. Dabei befinden sich Persönlichkeit und Mindset unter der Oberfläche und sind auf den ersten Blick nicht erkennbar. Skills sind hörbar und sehbar.
- Persönlichkeit:
Die US Navy Seals gelten als die beste Einheit der US Army. Man mag glauben, dass bei der Rekrutierung vor allem auf physische Kraft und Fitness geschaut wird. Jedoch ist es die Persönlichkeit, welche als das wichtigste Einstellungsmerkmal für die Nay Seals gilt. Denn mit der richtigen Persönlichkeit und dem richtigen Mindset kann selbst die größte physische und psychische Anstrengung im Ernstfall überwunden werden.
Ich möchte Vertrieb nicht mit Krieg gleichstellen, jedoch geht es um Exzellence in Umgang mit sich selbst und anderen Menschen.Der erste und wichtigste Eckpfeiler vom Vertriebserfolg ist deswegen die passende Persönlichkeit. Dazu gehören Prokativität, Optimismus, Durchsetzungsvermögen und globales Denken. In einem anderen Blogartikel gehe ich näher auf dieses Thema ein.
Unternehmen müssen deswegen Ihren Einstellungsprozess so designen, dass man die passenden Persönlichkeiten mit der richtigen “Hardware” findet, um auf dieser das Mindset und Skills aufzubauen.
2. Mindset:
Bevor ich mich mit den Skills beschäftige, ist es wichtig, mit meinen Vertriebsmitarbeitern über das Mindset und die Glaubenssätze zu sprechen. Hier kommt “Sales Coaching” ins Spiel. Dabei geht es im groben um folgende Fragestellungen:
- Wie sehe ich mich in der Rolle eines Verkäufers?
- Was ist meine Aufgabe?
- Sehe ich mich als Businesspartner oder ein “Bittsteller”?
- Habe ich Vertrauen in mein Produkt und mich selbst?
- Was bedeutet Abweisung für mich – ist es ein Fehlschlag oder eine Lernmöglichkeit?
Ist der Wille des Coachees zur Veränderung gegeben und verwendet der Coach die richtigen Fragetechniken, kann man in wenigen Coaching Einheiten großen Fortschritt erzielen. Das Coaching sollte 1mal in der Woche oder 1mal alle 2 Wochen erfolgen und jedes mal klare Aufgaben vom Coach an den Coachee beinhalten.
3. Skill:
Ist der Fokus auf die ersten 2 Punkte gelegt, so ist es schon 80% des Erfolgs.Jetzt geht es darum der Person das richtige Werkzeug an die Hand zu geben. Ein Sales Skill Curriculum muss zwei Aspekte beinhalten:
- Modular und aufeinander aufbauende Trainingseinheiten
- Praxisorientiert mit Beispielen aus der Realität und Übungen
Beim Aufbau eines Skill Trainings schlage ich folgenden Aufbau auf:
- Sales Story – wie rede ich kundenorientiert über mein Produkt und was sind meine USPs
- Kontaktaufbau – wie spreche ich potentielle Kunden an und erzeuge Interesse
- Bedarfsermittlung – wie identifiziere ich den Status Quo und finde ein Problem zum lösen
- Mehrwertaufbau – wie kann ich mich als Berater positionieren und Lösungen aufzeigen
- Closing – wie schaffe ich es durch Follow-Ups und Einwandbehandlung zum Abschluss zu kommen
Ich denke, dass diese Philosophie wie folgt zusammengefasst werden kann:
Recruit for Character, Coach for Mindset, Train for Skill.
Schauen sie unter die Oberfläche. Hat ihr Fahrzeug den richtigen Motor? Hat der Motor den richtigen Treibstoff getankt? Erst dann kann ihr Rennfahrer die PS auf die Straße bringen.