5 Gründe warum deine Sales Maschine feststeckt
Sales lebt in einem konstanten Spannungsfeld von 2 Kräften:
Zahlen und Menschen.
Zahlen sind wichtig, da nicht jeder „in the market“ ist und selbst das größte Verkaufstalent nicht jeden überzeugen kann. Aber auch eine hohe Anzahl an Kontakten bringt nichts, wenn man den Menschen nicht erreicht und dort abholt wo er ist.
Viele sprechen in dem Zusammenhang auch von Quantität (Zahlen) und Qualität (Umfang mit Menschen). Wo auch immer der Fehler liegt, wenn das Sales Team nicht verkauft, haben Sie als Vertriebsleiter oder Geschäftsführer ein Problem.
Hier sind die 5 Gründe, welche Sie zur Wurzel des Übels führen und Ihrer Sales Maschine wieder auf Touren helfen.
- Schlechtes Management
Es tut mir Leid liebe Kollegen, aber der erste Ort an dem Sie nach der Ursache des Problems suchen sollten, ist der Spiegel. Haben Sie die richtigen Talente ausgewählt? Wurden diese richtig ongeboarded, gibt es klare Standards, weiß jeder wie und was er zu tun hat, gibt es regelmäßige Development Follow-Ups, werden wöchentliche Ziele gesetzt und kontrolliert, etc.? Wenn Ihr Sales Team das Auto gegen die Wand fährt, dann wurde entweder der falsche Fahrer ans Steuer (Recruiting) gesetzt, es wurde ihm nicht gezeigt wo Gas und Bremse (Training und Framework) sind oder er hat kein Navigationssystem (Ziele).
2. Keine Strukur und Unordnung
Mit Ordnung ist nicht ein gut aufgeräumter Schreibtisch gemeint. Es geht um die Unordnung in der Art wie ihr Sales Team jeden potentiellen Kunden durch den Sales Funnel führt und die Unordnung im CRM.
Sie haben bestimmt Verkäufer mit hohen Schlagzahlen erlebt, welche keine Erfolg haben. Ein Grund dafür ist, dass Sie viele Calls machen und Emails verschicken, aber schlampig mit Terminen sind, Follow-Ups vergessen, keine Guideline haben wie und wann der nächste Touchpoint mit dem Kunden zu setzen ist.
Als Sales Leader reicht es nicht nur Ziele zu setzen, sondern dem Sales Team eine Struktur an die Hand zu geben, an der sie sich orientieren können. Im gesamten Vertriebsprozess gibt es sehr wenig, welches wir selber in der Hand haben. Das was wir kontrollieren können (Anzahl der Calls, Follow-Up Struktur, Agenda des Meetings, gut aussehende Präsentation) müssen wir zu 100% kontrollieren.
3. Features statt Geschichten
Sales erfordert herausragende Kommunikationsfähigkeit. Es reicht aber nicht einfach nur gut und selbstbewusst reden zu können. Für jedes Produkt gibt es Konkurrenzangebote und Substitute wie Sand am Meer. Der Weg wie sich ihr Sales Team von der Konkurrenz abhebt, ist über Storytelling.
Was bedeutet das?
Sie kennen sicher die klassischen Sales Floskeln wie „wir haben…“, „wir sind…“, „wir können…“. Menschen interessiert es nicht was Sie können.
Sie interessiert was SIE davon haben. Ein guter Storyteller spricht aus der Perspektive der Paint Points des Kunden, verpackt diese in Erfahrungen die er mit anderen Kunden gemacht hat und zeichnet ein buntes Bild darüber, wie der Kunde von seiner Leistung profitieren wird.
4. Mangelnder Enthusiasmus
Ohne Energie können wir nichts tun. Ohne Energie können wir nichts bewegen. Ohne Energie können wir niemanden überzeugen. Empathie ist wichtig, aber ohne etwas „Feuer“ und Leidenschaft, kann ich keine Emotionen übertragen und im Endeffekt sind es nichts anderes als Gefühle, wegen denen wir etwas kaufen oder nicht kaufen.
“Enthusiasm is by far the highest paid quality on earth, probably because it is one of the rarest; yet it is one of the most contagious.” Frank Bettger
Verkaufserfolg hängt daran Hürden zu überwinden, Rückschläge zu verarbeiten und Absagen wegstecken zu können. Und dafür braucht es Menschen, die nicht nur an das Produkt glauben, sondern an sich selbst. Enthusiasmus ist die Fähigkeit direkt aus dem Herzen voller Überzeugung in das Herz des Gegenübers sprechen zu können.
5. Grabenkämpfe
Ein Sales Leader darf den Misserfolg seines Verkaufsteams nicht externalisieren. Sie kennen die Grabenkämpfe zwischen Marketing und Sales. Wenn Sales nicht performt, dann wird mit dem Finger auf Marketing gezeigt, dass nicht genug gute qualifizierte Leads durchkommen. Auf der anderen Seite beschwert sich Marketing, dass kein Follow-Up auf angehende Anfragen gemacht wird. Es ist wichtig zu verstehen, dass beide Abteilungen auf das gleiche Ziel zuarbeiten. Setzen Sie Marketing und Sales in einen Raum stellen Sie ihnen eine Frage: Was ist euer Ziel? Bingo! Es ist das gleiche Ziel: Die Probleme der Kunden zu lösen.
Auch wenn Ihre Sales Maschine „rund“ läuft, so zahlt es sich die Maschine auf ersten Mangelerscheinungen zu prüfen.
Setzen Sie den Fokus auf den Kunden, stellen Sie die richtigen Talente ein und geben Sie diesen eine solide Struktur an die Hand. Dann kommt Ihre Sales Maschine auch gesund am Ziel an.