Wie du Kontrolle im Kundentermin gewinnst
Kennt du das?
Der Verkäufer kommt zum Kundentermin und das erste was er macht, ist im Meetingraum seinen Laptop an den Beamer anzuschließen um dann sein Pitchdeck zu präsentieren.
Ich nenne das auch “Laptop induzierte Verkaufshypnose”.
Ein Bild, das sich in den Meetingräumen dieser Welt täglich abspielt.
Die Herausforderung
Da dies bei 95% aller Termine genau so abläuft, ist der Kunde darauf schon konditioniert. Der Kunde erwartet sich, dass der Verkäufer ihn jetzt mit seiner “Verkaufsshow” unterhält und ihn in einen hypnotischen tranceartigen Zustand versetzt.
Danach folgen die Fragen des Kunden und der Termin ist schneller vorbei als dem Verkäufer lieb ist, ohne dass er seine Fragen gestellt hat und den Status Quo des Kunden und dessen Bedarf verstanden hat. Ohne es zu beabsichtigen, hat er die Kontrolle an den Kunden abgegeben, der den Piloten spielen muss.
Wie können wir uns das zu Nutzen machen? Wie können wir erfrischend anders sein?
Nun, der erste Schritt wäre es, den Laptop am Anfang einfach mal in der Tasche zu lassen.
Der Perspektivwechsel
Als professionelle Verkäufer gehen wir nicht zu einem Termin und halten keine Präsentation.
Wir halten das Meeting.
Wir führen ein Gespräch.
Ein Meeting ist keine Präsentation!
Wenn du deine Aufgabe ernst nimmst, dann setzt du dich nicht als Passagier ins Flugzeug, sondern übernimmst das Kommando im Cockpit. Du bist der Pilot.
Wie ein Flug, hat auch ein Kundentermin eine logische Struktur. Wie ein Pilot, der seine Checkliste durchgeht, gehst du als Profi auch deine Checkliste durch.
Der Schlüssel
Da die meisten Verkäufer Ihre Termine nicht gut strukturieren, ist dies eine Möglichkeit dich von anderen abzuheben.
Dies machst du, in dem du am Anfang eine Agenda vorstellst. Du bist der Profi. Du hast dir Gedanken gemacht. Du machst einen Plan. Du übernimmst die Kontrolle.
Die Agenda ist der am größten unterschätzte Teil des Verkaufsgesprächs und hat folgende Vorteile:
- Unterscheidungsmerkmal: Fast keiner macht es. In der Agenda kannst du zeigen, dass es in dem Meeting um den Kunden geht und nicht um dich.
- Erwartungshaltung: Kunden sind es gewohnt sich langweilige Verkaufspräsentationen anzuhören, in denen sich der Verkäufer über Ihnen verbal “übergibt”. Zurücklehnen, passiv sein und die Klappe halten. Die Agenda zeigt dem Kunden dass du etwas vorbereitet hast und dass du dir einen Dialog erwartest.
- Redeanteil: Der Redeanteil in den meisten Verkaufsgesprächen ist 80/20. 80% beim Verkäufer. Der Grund dafür ist, dass es dem Verkäufer schwer fällt, sich aus dem Präsentationsmodus herauszumanövrieren. Legst du die Agenda fest, holst du dir die Erlaubnis ab, Fragen zu stellen.
Die Agenda
Wie sieht die Struktur einer guten Agenda aus? Here we go!
Bitte anschnallen!
1.Zeit abstecken:
“Hallo Herr Mayer! Schön dass wir es heute gemeinsam schaffen. Wie versprochen habe ich einige Unterlagen vorbereitet. Wir hatte für dieses Meeting 30min angesetzt. Passt das nach wie vor für Sie?”
2. Inhalte vorstellen:
“Bevor wir loslegen, möchte ich Ihnen kurz skizzieren, was ich mir für heute vorgenommen habe. Am Anfang gehen ich kurz auf unser Unternehmen ein und zeige Ihnen wie wir bereits anderen Kunden mit Ihrer Herausforderung weitergeholfen haben. Ich zeige Ihnen auch, wie wir das anders als andere machen.”
3. Buy-In für Bedarfsanalyse:
“Bevor wir dann konkret in Ihre Lösung hineingehen, würde ich gerne den Ball zu Ihnen spielen, und mehr über Ihre Situation verstehen. Vor allem würde mich interessieren wie Sie im Moment Herausforderung X und Problem Y lösen. Das hilft mir besser zu verstehen, wo Sie jetzt gerade stehen, sodass ich noch individueller auf Ihre Situation eingehen kann. Das Ziel ist es herauszufinden, ob und wie wir Sie unterstützen können, um dann im Falle des Falles weitere Schritte zu planen.”
4. Erwartungshaltung des Kunden abholen:
“Das istwas ich mir für heute vorgenommen habe. Was wäre denn Ihre Erwartungshaltung an das heutige Treffen?”
Das Ergebnis
Lass den Laptop zu.
Rede mit den Leuten auf Augenhöhe, so wie wenn du es wirklich ernst meinen würdest.
Zeig, dass du dich vorbereitet hast, dass du einen Plan hast und dass du mehr über dein Gegenüber herausfinden willst. Weil du Mehwert liefern möchtest.
Die Agenda hilft dir dabei, Fehler zu vermeiden. Genau darum geht es. Im Verkauf kannst du nur wenige Dinge selber kontrollieren. Deswegen musst du das, was du kontrollieren kannst, zu 100% kontrollieren.
Charlie Munger, Partner von Warren Buffett, hat gesagt:
“It is remarkable how much long-term advantage people like us have gotten by trying to be consistently not stupid, instead of trying to be very intelligent.”
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