Wie du deine Sales Maschine aus dem Winterschlaf erweckst
Die Feiertage sind hinter uns, die letzten Weihnachtskekse aufgegessen und der Silvesterkater überstanden. Willkommen im Neuen Jahr!
Und so schnell wie das letzte vorbei war, so schnell ist das neue Geschäftsjahr wieder in Gange und damit auch wieder das neue Umsatzziel, welches bezwungen werden will.
Die meisten Verkaufsabteilungen werden ab dem 7. Jänner wieder zu den Höhrern greifen und auch unsere bestehenden oder potentiellen Kunden erwachen so langsam aus dem Winterschlaf.
Der Jänner ist für mich aus Vertriebssicht ein faszinierender Monat weil:
Wer schnell aus dem Winterschlaf erwacht, sät schon früh Samen für das neue Jahresendgeschäft, das schneller da ist als man sich denkt. Wer erst langsam startet, der “verschläft” fast 10% des Jahres. Stell dir vor du würdest 10% mehr erreichen, wenn du den Jänner in vollen Zügen ausnutzt.
Wie nutze ich den das erste 1/12 des Jahres also am besten?
1. Platz für Neues
Über das letzte Jahr haben sich unzählige Angebote, Verkaufsprozesse und potentielle Leads im CRM angesammelt. Die meisten davon wurden über das vergangene Geschäftsjahr zu einem Abschluss gebracht und übrig bleiben dann jene, welche auch nicht im neuen Jahr konvertieren werden.
Laufe nicht noch Monate Ansprechpartnern hinterher, welche dich hinhalten oder schlichtweg nur “Window Shopping” betreiben.
Gerade jetzt ist Fokus wichtig!
Investiere deine Zeit dort, wo du etwas bewirken kannst.
Segmentiere deine aktuellen Verkaufsprozesse in 3 Kategorien:
- Heiße Leads: Der Mehrwert ist zum großen Teil schon bestätigt und du redest mit einem Ansprechpartner, welcher Entscheidungsgewalt oder Einfluss auf die Entscheidung hat.
- Lauwarme Leads: Der Sales Cycle dauert hier schon deutlich länger als üblich, aber du es gibt erste Indizien für einen soliden Mehrwert und du hast eine gute Beziehung mit deinem Ansprechpartner.
- Restmüll: Hier musst du ehrlich mit dir selbst sein. Du hattest hier schon vielleicht unzählige Meetings, immer wieder wechselnde Ansprechpartner und Stakeholder, Ansprechpartner, welche sich selber wichtiger einschätze als sie sind, kaum ein Hinweis auf soliden Mehrwert und keine Bewegung im Verkaufsprozess. Hier ist es an der Zeit loszulassen.
Fokussiere dich jetzt vor allem auf die “Heißen Leads” und nimm dir 1 Stunde in denen du die “Lauwarmen Leads” wieder kontaktierst, um hier das Potential zu qualifizieren.
2. Steck dir eigene Ziele
Du wirst zwar ein Umsatzziel vorgegeben bekommen haben, aber mal ehrlich:
Welcher Spitzenverkäufer gibt sich schon mit 100% seiner Zielerreichung zufrieden?
Setz dir ein eigenes Ziel, dessen erreichen dir womöglich neue Karrierechancen eröffnen würde, welches dir einen Kicker auf die Kommission gibt oder welches dich zu den Top-Verkäufern in deiner Region machen würde.
Nimm die Zielerreichung der Best Seller im letzten Jahr unter die Lupe und setze dir bewusst ein Ziel, welches dich motiviert.
3. Überlege was du besser machen willst
Schon Einstein hat gesagt, dass die Definition von Wahnsinn ist, wenn man das gleiche tut und eine anderes Ergebnis erwartet.
Was dich also zu deinem Verkaufsergebnis 2019 gebracht hat, wird dich nicht besser machen.
Jetzt ist es an der Zeit zu reflektieren.
Was waren die Gründe, warum deine Verkaufsprozesse letztes Jahr nicht zum Abschluss gekommen sind? Gibt es Gemeinsamkeiten? Was ist das Feedback deiner Kollegen oder deines Managers?
Am besten du holst dir auch aktiv Feedback von deinem Team und Vorgesetzten ein und fragst, was sie beobachtet haben und ob sie dir Tipps für das neue Jahr geben können.
Schreib dir 3 Dinge auf, welche du besser machen willst und jeweils 1 Maßnahme wie du es umsetzt wirst.
4. Investiere in deine Weiterbildung
Verkauf ist Kunst und Wissenschaft gleichzeitig. Verkauf macht unter anderem Spaß, weil man immer an sich arbeiten, neues lernen und ausprobieren kann.
Hol dir deswegen neue Inspiration und Strategien vor von allem außerhalb des Unternehmens. Denn ansonsten “recyclest” du nur das, was du eh schon kennst. Es gibt Unternehmen, welche nicht in externe Weiterbildung investieren. Das sollte für dich aber keine Ausrede sein.
Neue Impulse und Strategien werden dich motivieren mehr zu tun und diese auch auszuprobieren.
Weiterbildung muss nicht teuer sein!
Es gibt fantastische Online Seminare (z.B. b2brevenue.com) oder unzählige lesenswerte Bücher. Nimm dir vor zumindest alle 2 Monate ein neues Buch zu lesen und dann Erkenntnisse und Strategien in deinen Verkaufsprozess zu integrieren. Ein anderer Weg ist es, Spitzenverkäufer in deinem Unternehmen um Tipps oder einen Mentoring Call zu bitten.
5. Komm ins Tun
Dein CRM ist aufgeräumt, du hast deine Prozesse priorisiert, dir Ziele gesteckt, welche dich antreiben und dir vorgenommen an dir zu arbeiten. Jetzt ist es an der Zeit durchzustarten. Finde Wege um möglichst schnell auf Touren zu kommen, während andere erst anfangen ihren Schreibtisch zu ordnen.
Ein paar Tipps:
- Mach dein Jahresziel für dich sichtbar.
- Klebe dir ein motivierendes Bild als Schreibunterlage auf den Tisch.
- Nutze dir ersten 10min des Tages um deine Prioritäten und Todos aufzuschreiben.
- Reflektiere am Ende des Tages was gut und schlecht lief.
- Mach Pausen, tausche dich mit deinen Kollegen aus und hab Spass.
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