“Jeder kann Vertrieb lernen!”, ist das Mantra der Vertriebsliteratur und Verkaufstrainer.

Meiner Meinung nach, stimmt leider nur bis zu einem gewissen Grad.

Denn jeder kann Vertrieb bis zu einem gewissen Level lernen. Möchte man aber ein Sales Superstar sein, so sind einige Persönlichkeitsmerkmale unabdingbar.

Wenn man eine starkes Verkaufsteam aufbauen möchte ist ein wichtiges Puzzlestück, ein Verständnis für die Persönlichkeitsmerkmale der Top-Performer zu haben und in Bewerbern erkennen zu können.

Laut einer Studie, kostet Unternehmen eine fehlbesetzte Vertriebsposition ca. 50.000€ (Sourcingkosten, Interviewkosten, Schulungskosten, Gehalt, etc.). Obwohl Stunden in den Interviewprozess investiert werden, so erkennen die meisten Unternehmen erst nach ca. 6 Monaten ob die Hiring Entscheidung ein gute oder schlechte war.

Das Ziel dieses Artikels ist es, einen Weg aufzuzeigen, um zu Fehlbesetzungen zu erkennen, bevor sie passieren und die Sales Superstars zu identifizieren und diese ans Unternehmen zu binden.

Was macht aber einen Sales Superstar aus?

“Superstars take care of themselves…”

…ist wohl die treffendste Beschreibung. Dies sind Menschen, welche trotz verfahrener Situationen, keinen Tools, mangelndes Training, schlechtem Management oder unausgereiften Produkten in einigen Monaten die erfahrensten Verkäufer outperformen.

Zu verstehen, welche Persönlichkeitsmerkmale diesen Hire ausmachen ist der Schlüssel. Dabei ist das DISC Model hilfreich.

Dazu 2 wichtige Disclaimer:

• Persönlich vertrete ich die Meinung, dass es keine guten und schlechten Merkmale gibt. Es gibt lediglich Kombinationen welche für verschiedene Aufgaben besser oder schlechter geeignet sind. Der nachfolgende Text mag dem einen oder anderen provokant erscheinen. Er stellt lediglich eine persönliche Sicht auf die Eignung einer Top Vertriebsperson dar.
• Ein gutes Vertriebsteam kann nicht nur aus Top Performern bestehen. Es braucht einen gesunden Kern der solide performt und keine Rekorde bricht. Das braucht es um Konstanz und Stabilität im Team zu haben. Hätte man nur Top Performer im Team, würde die Kultur darunter leiden. So wie überall im Leben, macht es der Mix aus.

Sales Superstar nach DISC

Das DISC Model teilt Menschen in 4 verschiedene Personentypen ein:

• Dominant: Das sind die proaktiven “Macher”, welche ergebnisorientiert sind und tun bevor sie zu viel nachdenken.
• Initiativ: Offen, charmant und sehr emphatisch und können anderen Menschen emotional berühren.
• Stetig: Halten sich im Hintergrund und sind sehr geduldig. Sie sind einfühlsam und achtsam im Umgang.
• Gewissenhaft: Arbeiten sehr systematisch/strukturiert und sind sehr diplomatisch im Umgang mit anderen.

Woran erkennt man also einen Superstar mit dem DISC Model?

Die kurze Antwort lautet:

• hohe Ausprägung an Dominanz und Initiative
• niedrige Ausprägung von Stetigkeit und Gewissenhaftigkeit

Warum hohe Dominanz?

Dominanz ist ein Persönlichkeitsmerkmal, welches stark am Ego hängt. Menschen mit einem hoher Dominanzausprägung haben ein großes Ego. Auch wenn “Ego” negativ konnotiert ist, ist es in vielen Situationen eine sehr hilfreiche Eigenschaft, wenn es darum geht, anzupacken und Dinge umzusetzen. Oder denken Sie das Richard Branson oder Mark Zuckerberg kein Ego haben? Definitiv sind beide keine Mauerblümchen. Das Ego ermöglicht Richard Branson, sich hohe Ziele zu stecken und einen Fussabdruck in der Geschichte hinterlassen zu wollen. Ego heißt nicht dass man rücksichtslos ist, sondern spricht für hohen Ehrgeiz. Im Vertrieb ist Ehrgeiz das “A und O” um den Drive zu haben möglichst viele Abschlüsse zu machen und Absagen nicht persönlich zu nehmen.

Warum hohe Initiative?

Menschen mit hoher Ausprägung des Merkmals “Initiativ” sind Schnelldenker voller Tatendrang und kombinieren dies mit einer sehr emphatischen Art. Sie versetzen sich permanent in die Situation der anderen Person und schaffen es Ihre Kommunikation an das Gegenüber anzupassen um überzeugend und selbstbewusst zu wirken.

Warum niedrige Stetigkeit?

Menschen mit hoher Stetigkeit, sind geduldig und einfühlsam. Eine tolle Eigenschaft. Im Vertrieb kann ihnen dies aber sehr oft ein Hindernis sein, da sie den “perfekten” Zeitpunkt abwarten und so einfühlsam sind, dass sie ihre eigenen Ziele aus den Augen verlieren können. Ein Top Producer muss in der Lage sein, seine eigenes Ziel im Kopf zu behalten und muss schnell agieren und reagieren. Manchmal muss er auch etwas “edgy” sein, um den Kunden ins Handeln zu bringen.

Warum niedrig in Gewissenhaftigkeit?

Schlampigkeit ist definitiv keine hilfreiche Eigenschaft, jedoch geht es um den Grad wie sehr gewissenhaft man sein darf um sich sicher zu fühlen. Menschen mit hoher Gewissenhaftigkeit planen alles lange im Voraus. Sie sind vorsichtig mit ihren Handlungen und Denken bevor sie handeln. Im Vertrieb wird man schnell vor Situationen gestellt, in denen man seinen Plan über Bord werfen muss und ad-hoc schnell eine neue Strategie aus den Ärmeln schütteln muss. Menschen mit niedriger Ausprägung von Gewissenhaftigkeit, fühlen sich wohl, wenn sie flexibel agieren müssen und entwickeln “outside the box” Lösungen während eines Kundengesprächs, ohne davor zurück ans Reißbrett zu müssen.

Kurz zusammengefasst, kann jeder gut im Vertrieb sein, der gut werden möchte.

Die Erfahrung zeigt jedoch, dass die Spitze der Spitzenverkäufer eine klare Ausprägung hat.

Es sind proaktive Menschen, welche gerne ins handeln kommen. Sie können sich durchsetzen und gleichzeitig an andere Menschen anpassen. Sie sind flexibel in der Wahl der Strategie und können schnell umschalten und sind verständnisvoll ohne ihr Ziel aus den Augen zu verlieren. Sie behalten das “big picture” im Kopf und verfangen sich nicht in Details.